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Interview: Shops sind heute Chefsache

begin.de: Welche grundlegenden Überlegungen sollten Unternehmen vor der Einrichtung eines Online-Shops anstellen?

Es muss jedem Gründer klar sein, dass er nicht nur einen Online-Shop einrichtet und
Produkte online stellt – er gründet ein ersandhandelsunternehmen. Es gibt zahlreiche neue Aufgaben und Herausforderungen, die zu bewältigen sind. Viele Shop-Betreiber stolpern über die nicht vollständig
durchdachten Prozesse. 100 Aussendungen heißt nämlich auch fünf bis zehn Retouren, fünf Anrufe von Kunden, drei geplatzte Bankeinzüge, ein verlorenes Paket etc … Auf all diese Eventualitäten muss der
Shop-Betreiber vorbereitet sein.

begin.de: Welche Online-Marketing-Instrumente sind für Shop-Betreiber besonders wichtig?

In Deutschland laufen fast alle Suchanfragen über Google. Die Anforderungen von Google müssen daher bereits ganz am Anfang erfüllt werden, um anschließend gefunden zu werden. So sollte sich jeder
Gründer die wichtigsten Keywords überlegen, nach denen er vermutlich von Kunden gesucht wird. Nach diesen wichtigen Suchbegriffen muss der Shop eingerichtet werden. Das Suchvolumen kann bei Google
recherchiert werden, so dass man sich für die richtigen Keywords entscheidet. So wird nach „Herrendüfte“ nur etwa 4400 mal im Monat gesucht – nach „Herren Parfüm“ hingegen über 1 Million mal. Es ist ganz klar wie die Produktgruppe dann heißen wird. Je nach Shop und Themengebiet werden aber nur etwa 20 Prozent der Besucher über den kostenlosen Index von Google geliefert. Weitere Besucher werden über gezielte Kampagnen gekauft.

begin.de: Was sind Sie die häufigsten Gründe für das Scheitern von Online-Shops?

Viele Shops werden aus einem Hobby gegründet und es steckt kein Konzept undGeschäftsmodell dahinter. Die Betreiber stellen dann schnell fest, dass zu wenig User im Shop sind und zu wenig Bestellungen generiert werden. Über Online-Marketing-Maßnahmen werden Besucher gekauft, die per „Klick“ bezahlt werden müssen, das heißt, jeder Besucher kostet Geld. Im Durchschnitt 0,30 Euro. Im Shop kaufen aber durchschnittlich nur 2 Prozent aller Besucher, so dass die Kosten für eine Bestellung bei 15 Euro und mehr liegen können. Bei manchen Sortimenten ist die Retourenquote sehr hoch – so kann man bei Schuhen und Kleidung mit bis zu 40 Prozent rechnen. Die Pakete kommen also zurück, die Versandkosten muss in der Regel der Shop übernehmen. Wenn der Shop richtig läuft, wird schnell klar, dass der Handel sehr kapitalintensiv ist. Um schnell liefern zu können, wachsen die Lagerbestände. Für günstige Konditionen müssen bestimmte Mindestmengen geordert werden. Häufig nehmen Lieferanten die Retouren nicht zurück, so dass sie im Lager liegen. Hinzukommt, dass Kreditkartenfirmen die vereinnahmten Beträge häufig nur monatlich dem Shop-Betreiber überweisen – es muss also viel Geld ausgelegt werden.

begin.de: An welchen Kennzahlen kann ein Shop-Betreiber erkennen, dass er auf dem richtigen Weg ist?

Wer heute einen Umsatz von 500 000 Euro im Jahr macht, gehört bereits zu den Top 500 Online-Shops in Deutschland. Danach kommen weitere 600 000 Shops, die deutlich weniger machen. Die Erwartungen sind meistens deutlich größer – aber trotz der vielen Online-Bestellungen und des enormen Wachstums ist der gesamte E-Commerce eigentlich noch ganz am Anfang. Die Kaufquote amerikanischer Online-Shops liegt bei zirka 4 Prozent und ist damit vermutlich besser als inDeutschland. Man braucht dann also 100 Besucher, um vier Bestellungen zu generieren. Der Onlinehandel ist vom letzten zu diesem Jahr um 23 Prozent gestiegen. Jeder Online-Shop sollte daher auch in dieser Größenordnung wachsen, um nicht an den Wettbewerb zu verlieren.

begin.de: Welche Trends sehen Sie beim Thema Online-Shop?

Wir merken eine zweite Euphorie beim Gründen von Online-Shops. Viele Kleinunternehmer und Mittelständler haben seit langem Shops, die nicht besonders gut laufen. Jetzt wollen sie endlich loslegen und nochmals Geld investieren. Es wird in professionelle Shopsysteme und Warenwirtschaftssysteme investiert und auch die Nachfrage nach ehrlicher und professioneller Beratung steigt. Der Shop ist heute Chef-Sache und nicht mehr Azubi-Projekt.